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    爱芙乐赛控股集团株式会社会长 渡边新

    翻译/栾长颖

  

    渡边新会长发表主题演讲

    爱芙乐赛控股集团株式会社是日本规模最大的医疗用医药品批发公司,包括医疗用医药品批发事业、自我药疗批发事业、医疗用检测试剂批发事业、医疗器械器具批发事业、医药品生产事业、调剂药房事业及其他事业。爱芙乐赛控股集团株式会社名称“alfresa”的由来,ALL(所有的),FRESA(生动活泼的世界语),这个公司名称蕴含了旨在成为实现“祈求所有人的幸福,满足与健康相关的所有需求,及创造并提供新一代生动活泼的生活”的企业。

    日本药妆店发展历史

    (一)限制竞争

    1961年在日本实现了全民健康保险制度,因医疗用医药品中刮起一阵跟进风,一般用医药品也开始一场激烈的销售大战。1963年实施医药品和化妆品的维持转售价格制度,这是只为关乎人们健康和生命的医药品,试图从贱卖或甩卖中保护其质量。虽然也指定了一部分化妆品、日用杂货,但这也有从贱卖或甩卖中保护品牌这一目的。1964年发布了药房等距离限制的管制,因为一旦药房密集,就容易出现甩卖,无法维护药品质量。此法使得在100米范围内不得开设两家药房,当时并不是汽车社会,所以消费者可以四处购买的区域不像现在这么广泛。正是通过维持转售价格制度与等距离限制这两个管制而限制了药房之间的竞争。那时候的药房给人一种病人才适合去的印象,很多店铺格局好像都是横宽窄、纵深长、店内照明较暗,穿着白大褂的药剂师隔着柜台接待客人。

    (二)自由连锁

    1970年代以后,有相同志向的同等规模的药房组成志愿者集团,构成共同采购主持自由连锁。当时我从制造商的立场看待此事,认为自由连锁存在的意义主要有以下四点:一、降低采购价格;二、形成丰富而齐全的商品,如自有品牌商品企划等;三、取得企业情况开发专有技术;四、收集信息,如视察美国药妆店等。就这样,日本药房开始学习美国药妆店及其战略的。

    1973年成立《大规模零售店铺法》,调整大规模零售店铺的事业活动,其目的为适当地保护周围中小零售企业。此外,1975年还出现了被载入史册的最高法院的判决,药店距离限制被判为无效。根据这一判决就可以在各种地方都开设药房,因此可以采取在特定地方集中开设分店的占优策略。这样,药房就具备了筹备连锁拓展的环境:一、根据《大规模零售店铺法》,限制了大规模零售商;二、通过自由连锁,具备了连锁拓展的基础;三、消除距离限制,已经可以采取占优策略。就这样,进入了日本推进连锁的时代,并且给人病人才能使用的药房,开始全面地改变店铺印象。

    (三)更新理念

    被认为是日本首家的药店于1976年开业,开始进化为不是生病的人而是健康的人使用的店铺,给人明朗印象的店铺。因为以健康的人为目标客户,疾病治疗已经不是唯一的目的,还增加了预防的目的。为了预防,必须要管理卫生,也出现维持健康的必要性,就这样进入到关注消费者整体健康的新理念时代。从病人专用药房到治疗、预防、卫生到健康人的日常用品,未来还会将经营目标扩展到美容领域。随着目标客户的扩大,也会扩大相关商品,从疾病到美容,逐渐将经营商品全系列化。通过丰富商品种类,为消费者进一步拥有购物的天然性、购物的娱乐性、购物的趣味性、商品的专业性而努力。备齐了迄今为止,药房、药店四倍以上的商品,推进了连锁拓展。

    (四)创新举措

    因为目标客户是健康的人,所以售货处也越来越明亮,印象也变得越来越好,这样的话又会进一步获得消费者的支持。由于是健康的人所使用的店铺,所以并不需要像以前那样因考虑个人隐私而将药房设置在后街或胡同内,而是进入到健康人通行角度的黄金地段。在东京市中心设立药妆店,创建的以健康人为目标客户的店铺,采取吸引年轻人的全方位开放式门店,扩大自销专柜,提高照明的亮度,放置许多样品及测试仪、齐全的生活杂货等。极具影响力的电视广告等广告策略也执行设立起来。自二十世纪八十年代后期以来,因私家车普及,所以还需要那种能开汽车来访的店铺。实行拆旧造新即设立满足客户需求的店铺,相反则关闭店铺。并选择对消费者非常方便的地理位置来进行店铺拓展,还采取了药妆店在超市内设立分店的店中店策略。就这样,药妆店提高了招揽消费者的能力。

    (五)形成规模

    实际上,那时候仍然残留着医药品和化妆品维持转售制度。1997年3月,一般医药用品和化妆品的维持转售价格制度被取消了。医药企业以相当快的速度被合并成四大医药集团,同样,一般医药品批发企业也大致被汇集成三大集团。日本药妆批发企业经过反复合纵连横而逐渐变大,为了顺应在中国拓展强而有力的药妆店集团的需求,而不断降低采购成本和销售管理费用。通过扩大规模,从而比以往任何时候更能够降低采购成本和销售管理费用。这种低成本经营反映到价格中,除了价廉也成为优势之一以外,还进一步提高了招揽、聚集消费者的能力。

  
医药品批发企业的重组

    日本药妆店商业模式

    (一)掌握信息

    从2001年9月开始,出现了客户会员卡及积分卡,从客户会员卡能获得的信息是多种多样的。首先是可以掌握其购买历史记录,在系统中分析其购买历史,用以掌握每个客户何时及购买了什么。在此期间,从1990年代开始所导入的POS系统进一步取得进步。1990年代的POS是一种用条形码记录销售额,主要用以减轻业务负担,现在以POS为首的系统已经不只是减轻业务负担。

    因可以随时掌握消费者的购买动向,所以也可以适当采取传单、优惠券等形式,更出现了看到附近竞争药妆店的价格就可以立即改变定价的系统。同时可以迅速掌握畅销货,从而能进行畅销商品的筹备。一般来说,药妆店会采取一个地方只放一个商品,这种能使有限卖场货架效率最大化的陈列方法。通过系统及时掌握畅销商品的库存系统,并频繁地进行畅销商品的补充,消除销售记录的损失。这对于药妆店经营的重要环节采购来说,无疑会带来很大的影响。在此期间,作为批发企业的经营者,为了针对受面积限制的店铺,实践多种多样齐全商品而永不缺货的这一客户需求。

责任编辑:魏小刚

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