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    中国药材公司(以下简称为“中国药材”)是中国医药集团总公司的全资子公司,作为国药集团独具特色、着力发展的现代中药板块的打造者,中国药材长期致力于中药产业现代化,业务涵盖药材种植、经营、研发,饮片生产、规范化研究,中成药研发、生产,药品流通等各个环节,已形成完整的产业链布局,特别是在濒危药材资源开发、珍稀药材替代品研究与推广、饮片炮制工艺和质量标准规范化研究等领域处于国内领先地位。

   

中国药材公司所在地
                                中国药材公司所在地

    中国药材现有全资子公司2家,控股公司8家,参股公司8家。“十二五”期间,中国药材聚焦中药工业、种植养殖、药材经营和健康产业四大业态,加大向工业发展战略转型的步伐,致力于自主创新、资源整合和转型发展,做强做优中药健康产业平台。

    秉承“关爱生命,呵护健康”的企业理念,中国药材努力实现传承融铸,弘扬发展,以现代中药产品和服务提升人民健康水平的宏伟目标。从承担行业管理重任,到积极参与市场竞争,中国药材见证了中国药品流通从计划分配体制转向市场化经营体制以来所取得的长足发展,市场规模不断扩大,发展水平逐步提升;从中药资源普查与开发,到推进中药现代化,中国药材承载着与生俱来的社会使命,在中国中药行业与时俱进的大环境中成长壮大,同时为推动中药事业的发展不断创造新的价值。

    一、实现业务资源整合,提高内部管理水平

    (一) 整合业务,完善组织架构

               

组织架构图
                      组织架构图

    为合理配置内部资源,适应公司发展转型需要,中国药材整合了本部及部分子公司的业务经营优势资源,设立营销中心,下辖人工麝香部、中药材部、中成药部及储运部,按照“一中心、四部室”的组织架构,统一协调各业务板块及储运部的经营与管理,实现各部室专业化运作,统筹协调营销工作,重新梳理了中心各部门的职责,建立统一的内勤系统,落实责任人,明确分工和协作,逐步完善业务流程,既达到了公司管理和客户满意的双重要求,又促进形成了中心内部各成员各司其职、各尽其责的良性运转,避免了内部竞争,实现了内部资源共享,形成了合力竞争优势,同时也保障业务平稳、有序过渡,为公司在中药行业市场竞争日益激烈、新医改等新形势下的转型发展打下基础。

    (二) 强化制度和流程建设,保障运营顺畅

    在集团和公司“十二五”规划的指导下,中国药材逐步明晰了转型发展新形势下各个业态的发展措施,公司的经营行为、经营方式也随之发生急剧调整,客观上要求企业必须建立、健全内部运行的新秩序。营销中心根据内部管理的需要,推行精细化管理,修订、完善了一系列管理制度,并结合各业态的运营特点,对涉及营销中心的购销存、资金管理等流程进行了多次设计、调整与优化,完善和细化内部业务流程、仓库管理流程,保证操作的规范化、标准化,通过对制度流程的持续完善,不断强化业务经营全过程管理,在提高流程操作效率的同时,保证对关键风险点的科学管控,逐步提高对业务运营的管控能力。

    (三) 加强队伍建设,确保人才储备

    “事业兴衰,唯在用人”,加强人才储备与培养是确保企业长期发展的战略性措施,也是中国药材一贯坚持的准则。近年来,中国药材积极探索业务人才的培养与实践,坚持任人唯贤,走出了一条创新化的道路,吸引、培养和用好人才:采取定岗定编、竞争上岗的方式,压缩职能部门岗位,鼓励职能人员向业务一线倾斜,通过分配考核,提高绩效占比等措施,全面调动业务人员积极性和创造性;经营性人才的培养需要学习、体验、积累的漫长过程,针对各业务部门青年员工较多的现状,营销中心坚持实行月例会制度,结合经营品种研究,定期轮流组织部门开展内部培训,下产区实地调研等多种方式,加强专业知识学习,以老带新,充分发挥传帮带的作用,同时,强化合同、财务、营销及公司基础管理制度等方面的学习,不断提高员工分析问题和解决问题的能力,使每名业务人员都成为“一专多能”的人才。

    二、开拓营销思路,创新营销模式

    “新医改”为中药行业的发展提供了良好的宏观环境,并且其带来的市场扩容效应,将随着时间推移愈发明显,但市场扩容为各中药企业带来的收益却并不平均,环境变化导致行业内部竞争加剧,企业品牌竞争和渠道竞争更加激烈。在这样的形势下,中国药材积极整合优势资源,发掘企业潜在优势,聚焦细分市场,开拓营销思路,创新营销模式,同时,借助资本运作,促进结构调整,力争在激烈的市场竞争中占得先机。

    (一)明确板块定位,开拓营销思路

    中国药材业务涉及人工麝香等濒危药材及替代品、中药材、中药饮片及中成药等多个板块。在各业务板块普遍成长的基础上,根据不同的市场特点,以市场营销为先导,培育核心竞争力的方式,走多元差异化营销道路。

                        

人工麝香
           人工麝香

    其中,人工麝香是天然麝香的药材替代品,是第一个拥有自主知识产权的人工合成濒危动物药材替代品,中国药材组织、参与了该替代药材的研发,并负责其全国总经销。

    自1994年12月人工麝香投放市场以来,全国已有30多个省、市、自治区的400余家制药企业、科研院所、临床医院使用。剂型涵盖丸剂、散剂、膏剂、片剂、软膏剂、橡皮硬膏、胶囊剂、眼用制剂、口服安瓿剂、气雾剂、注射剂、酊剂等中成药常用剂型。人工麝香的成功研制开启了濒危药材可持续发展的先河,带动了人工虎骨粉、体外培育牛黄等一系列濒危药材替代品的研发、推广工作。不仅满足了人民群众的用药需求,同时为有效保护濒危动物资源,促进人与自然和谐相处,推动传统产业可持续发展树立了优秀范例。

    1.聚焦核心,以精细化营销做好服务

    针对人工麝香等濒危药材及其替代品属资源稀缺型产品的特点,中国药材抓住中成药生产总量增长的机遇,利用政策、资源和渠道优势,拓宽品种和市场范围,落实各个区域负责人,调研市场,密切跟踪重点客户和潜在大客户的内部调整动态以及中成药新品种的研发、生产趋势,对于市场机会能够超前预测、迅速反应、及时跟进,细化品种,调动、利用各方面资源,有效地开发新客户资源。同时,重视与现有客户,特别是核心客户的沟通,走访重点客户,完善对客户的服务,进一步培养客户的认知度和忠诚度,以精细化营销思路做强服务,保证客户网络持续扩大,牢固占据市场领先地位,力争成为市场的主导者,成为中国药材长期稳定、不断发展的经济增长点,并不断赋予竞争优势新的内涵。

    2.掌握资源,以差异化竞争做优品种

                

药材(血竭)
                   药材(血竭)

    品种是中药材经营的基础,也是提升盈利能力的重要手段。在竞争激烈、无序化程度较高的药材板块,中国药材尊重药材经营的基本规律,将药材经营品种分为战略品种、长线品种、品牌品种和短线品种四个业态,确立了“以长为主、以短养长、长短结合、共求发展”的经营策略,积极推进品种研究、调研与筛选工作。充分发挥公司在市场分析、仓储和保管、筹划与合作、资金等方面的优势,实施差异化竞争策略,选取重点品种,培育中长线品种,形成合理的商品库存梯队,同时,以公司科研和药材种植养殖发展为依托,探索特色药材经营的发展道路,综合利用药材种养殖科研技术等各方面的优势资源,加大对上游地产药材的采购和掌控能力,提升对药材的资源掌控,获取差异化优势。

                     

各种中药材
              各种中药材

    3.业态延伸,以细分化市场做强品牌

    传统饮片是处方量最大的饮片产品类型,中国药材在现在基础上充实提高,以强化饮片板块的发展基础。探索“药房托管”的经营模式,争取实现突破;加强同客户沟通,提升对客户的服务水平,巩固现有客户并开拓新市场;加大销售网络的开拓,提升传统饮片经营的竞争力。抓住“新医改”带来的市场机遇,发挥技术、硬件等优势,以差异化经营为导向,在细分市场做出亮点,形成相对优势,带动全局经营。同时,以实现业态延伸为目标,加大对精品饮片的研发、营销力度,开发和引进新产品,通过提供优质、高端、道地、科技含量高的产品,开拓新的市场,加大市场宣传推广力度,加强对受众群体的市场调研,持续改进产品质量,提升产品档次,迅速扩大市场份额,以此为契机发展健康产品系列,并在周边产业市场站稳脚跟,打造“中国药材”健康产品品牌,形成行业品牌影响力,发挥品牌效应,拓展特色服务,增强核心竞争力。

               

精品饮片专柜
                    精品饮片专柜

    4.调整变革,以全局化眼光做大规模

    中国药材按照中国医药集团的全局战略部署,退出成药流通板块的西药业务,在中成药流通板块发挥企业背景优势,应对市场环境变化的挑战,加强市场调研工作,加强与客户的沟通,配合医药卫生体制改革和基本药物制度实施,积极参加药品招标采购,做好药品配送。创新开拓市场、品种,并做到与自有工业产品“抱团取暖”,实现规模突破。

    (二)加强品牌建设,创新营销模式

    1.战略整合品牌,积极推动营销

    中国药材全面贯彻落实国药集团的整体品牌战略,以品牌经营作为企业创新发展的核心动力,重视企业品牌和产品品牌的建设,加强品牌管理,对各类产品形象宣传实施统一管理,建立了内容较为翔实的企业商标情况档案和产品形象图文档案,在商标与包装设计、使用方面形成了统筹管理流程,对部分重点工业产品的市场定位和营销策略进行研究,在医疗领域举办中、小规模的产品推介活动,重视产品外包装设计工作,加大对重点新产品的市场宣传力度,开展对精品饮片等产品的市场分析和竞争对手品牌策略研究,以此为依据指导产品定位,推动营销工作。整合营销传播推广渠道,通过参加展会、刊登广告等多种方式,不断加强产品和品牌宣传,努力扩大市场份额,在各业务部门的产品营销策划过程中引入产品品牌定位决策流程,在此基础上统筹公司全部产品的品牌定位,为差异化营销提供全面支撑,从而形成“品牌拉动营销、营销壮大品牌”的良性互动。

    2.增加客户网络资源,创新营销模式

    中国药材积极推进内部资源整合工作,以“不重复、不交叉、不遗漏”的原则对现有经营资源重新进行分配;同时对主要客户和主要经营品种进行重点关注,实现有目标、有重点的业务开拓,加大新客户开发力度;探索改变原商业经营为主的营销模式,加强各板块之间的资源和信息协调利用,加大终端销售渠道的培育力度,收集、整理目标企业的主导生产品种、规格与需求等信息,建立信息数据库,在此基础上有重点、有计划的开发。

    (三)重视质量体系建设,做好售后保障

    质量是企业永续发展的基石,对于医药行业,由于产品具有治病救人、保健养生的特殊用途,消费者对于药品质量的要求标准更为严苛。作为央企,中国药材一直不断提高质量意识,从企业生命线的高度重视质量管理工作,防范质量风险,坚持做到以质取胜,大力倡导规范经营。公司2003年就通过了国家食品药品监督管理局GSP认证,通过ISO9001:2008质量管理体系认证和英国UKS认证,形成了业务部门、质量部门、科研部门相结合的综合管理模式,确保了商品出入库各环节的质量规范化管理。

    在日常经营中,中国药材按照GSP规定和公司内部已经建立起来的质量管理制度体系的要求,对每家首营企业进行资质审核,对每批采购入库的商品均按照《中国药典》标准或更为严格的企业标准进行检测,严格把关,以保证入库商品的质量。

                      

质量管理体系认证证书
        质量管理体系认证证书

    此外,为解决我国药材产品的农药残留、重金属超标,质量不可控等问题,对部分重点品种实现了从种植、采购、生产到销售的全程可追溯,还与中药制药企业开展合作,为保障客户的原料采购安全提供增值服务。例如,自2007年始,与日本客乐协制药汉方研究所和青岛华钟制药有限公司三方建立了生药原料产地追踪系统,为探索建立源头可溯的质量追踪系统积累了经验,在药材质量追踪方面开展了有益的尝试,保证了终端产品的质量安全可控。

    对于现有客户,实行定期回访制度,深入客户了解情况,对于客户提出的问题进行及时解决,从而保证了业务健康有序的发展。

    三、明确定位,着力建设销售网络

    (一)明确任务,细化分解各项指标

    中国药材依据各板块经营特点,在集团和公司“十二五”规划分解目标的指导下,明确各板块业务重点:做好药材品种调研与关注,培育特色药材经营优势;提升服务水平,优化品种结构,扩大成药、饮片销售规模;保持经营优势,加强客户维护,不断挖掘产品潜力;同时,在通过对市场现状进行详细分析和科学预测的基础上,按年度拟定经营工作计划,及时分解落实各项经营指标,做到目标清晰、责任明确、工作有序,定期组织召开业务分析协调会议,对目标完成情况进行分析,寻找差距、敦促落实,确保指标按进度推进,从而确保销售、利润等关键指标的顺利实现。

    (二)内外并举,加强销售网络建设

    “十二五”期间,中国药材将运用自有产品经营与特色药材经营相结合,内涵式和外延式发展并举的发展模式,立足于传统药材产业,进一步确立在药材行业的领导地位,充分发挥自身优势,力求成为以中药为主导产业,集种植、饮片加工、研发、生产和市场销售于一体,形成产业链完备、品牌知名度高、影响力大的现代中药企业。根据以上目标,中国药材明确了各业务板块的定位,积极开拓市场,根据各板块的自身特点,加强销售网络建设。

    1.大力拓展自有工业产品销售

    中药自有产品的推广营销能力,主要表现为企业对市场的分析能力、培养营销队伍的能力和营销队伍的执行能力、销售终端的控制能力、学术推广能力等。中国药材旗下主要工业产品有华颐药业有限公司的威麦宁胶囊、七厘胶囊、冠保颗粒、咽速康气雾剂、通乐颗粒;国药药材冷水江制药有限公司的肝复乐片、复方青果颗粒、银翘解毒颗粒;北京华邈工程技术开发中心的系列饮片产品以及四川中坝附子科技有限公司的附子系列产品等。中国药材通过对市场进行等级划分,对区域型代理商重点监控核心终端的销售进度,同时,建立学术专家网络,综合考虑市场资源、网络掌控能力及人员管理能力等因素,加大自有工业产品销售力度,为供应商做好服务。通过采取精细化招商,制定销售政策,加大学术推广和培训力度,不断强化终端拉动,强化产品理念,逐渐建立销售队伍和销售终端的数据资源,不断提高主要产品的市场覆盖率。

                  

青岛华钟公司
                青岛华钟公司

    2.继续保持传统板块优势

    在相对粗放的药材经营领域,中国药材凭借多年积累的丰富的信息、市场、仓储及资金优势,以“道地药材”产地为依托,以大宗、道地、进口、濒危药材品种为主导,根据市场需求进行细分,制定有针对性的销售网络拓展策略。经过多年的努力培育,中国药材在销售渠道与网络建设方面卓有成效,药材营销网络遍布全国,并建立起包括中成药生产企业、中药饮片加工企业、食品保健品生产企业等多种类型的行业客户群,现已成为国内知名中成药生产企业尤为信赖的专业原料供应商。

    中国药材的中药饮片销售网络已建立多年,为适应新形势下的快速发展,近年来对营销网络进行了优化整合。对于每个客户都安排专人进行关系维护,为客户提供全方位的服务。

    3.搭建合作桥梁,开展对外贸易

    在国际贸易方面,借全球返璞归真、回归大自然,中药国际市场需求日益增长的潮流与大环境,中国药材努力不懈地开拓国际市场,搭建与世界各国医药界开展贸易与合作的桥梁,大力拓展绿色药材出口业务,同时也把印尼、埃塞俄比亚、肯尼亚等地原产的资源性药材引入国内,满足国内市场需求。公司现已与亚洲、非洲、欧洲、台湾等多个国家和地区的企业建立了密切的合作关系,国际国内市场的影响力不断得到提升。

    四、重视信息化建设,做好中药特色物流

    (一)中药特色仓储,管理经验丰富

  

自有工业产品
                                     自有工业产品

    中国药材是全国唯一承担中药饮片和药材中央储备任务的单位,拥有位于甘肃定西、河北井陉、陕西富平三个大型国家储备库,距离药材主产地和大型药材市场较近,且均具有雄厚的仓储实力:定西仓库总占地面积25573.46平方米,年平均气温6.3摄氏度,非常适合中药材的存储,被业内人士誉为“天然恒温库”,当归、党参等药材含糖量高,常因受潮而造成返软而走油,定西仓库对于易生虫、易霉变、含糖量高和挥发油成分较多的药材的保管具有得天独厚的仓储环境优势;井陉仓库四面环山,环境清洁优雅,年平均气温13摄氏度,总占地83574.68平方米,建有4栋的阴凉库、17栋常温库,仓库2003年通过北京市药监局GSP认证,2004年通过国家ISO9001质量体系认证,在日常管理中严格执行GSP相关条款,是中药行业中最大的专业中药材仓储库;富平仓库建有砖混结构库房19栋,外货棚2个,年平均气温13.1摄氏度,非常适合储存中药材。

    同时,各库严格执行公司质量相关制度,均配备具有专业技术职称的中药从业人员,在50年的仓储管理中,积累了丰富的中药材仓储经验,每一种中药材在完成质量验收入库后,按品名、产地、规格、日期、贮存要求等内容详细记录,建立中药材养护档案,并随时进行分类检查,主要检查虫蛀、霉变、泛油等情况,对检查情况做好详细记录,建立了完整的养护档案,能高质量的完成储备库中药材的入库验收及在库养护工作。通过提高在库商品检测频次,加强对在库商品的养护管理工作,同时根据品种不同特性制定差异的养护计划,具有较高的仓储管理水平。

    (二)加强信息化建设,探索电子商务

    中国药材使用储运信息管理系统,使用先进信息技术,运用企业资源计划管理系统(ERP)等新型管理方法,实时掌控仓库商品在库状态,入出库指令均已实现信息化,优化了业务流程,提高了管理水平,各储备库的商品管理工作均已纳入公司信息化整体建设方案中,各储备库的管理进入一个新里程,将能实现中药材仓储的自动化和科学化管理。同时,在今后的工作中,加强库存数字化管理计划,综合运用各种手段,推进子企业信息系统改造,缩小各子企业之间信息技术应用系统的各方面差距,加快推进仓库安防系统建设及仓库运营系统建设,依托集团信息化平台,综合利用企业优势资源,开展电子商务计划,大力推进电子商务。通过供应链、客户关系管理等,吸引上下游企业积极参与,形成上游厂商或供应商、下游医院或客户共同构建的完整电子商务价值链,探索多层次、多元化的电子商务发展方式。

    (三)监测市场信息,提供高质量药材信息服务

    中国药材是最早介入中药材信息领域的国有大型企业。对重点中药材品种进行中药材重点品种信息运行监测,为完善药品流通网络建设提供信息服务。

    目前,国内药材信息服务网站的运营模式和网站质量良莠不齐,缺乏能够正确引导和服务中药产业的权威网40站,信息的准确性、及时性和权威性均无法保障,所发布的信息可能会误导生产、销售等环节,造成市场的混乱,从而影响药材流通各个环节,严重影响中医药产业的健康发展。中国药材主编的《全国药材信息》作为中国中药协会中药材种植养殖专业委员会的会刊,从市场综述、品种分析、产地报道、药市动态、市场热点品种解析等内容板块聚焦中药材流通信息;“中药资讯网”从信息快递、热点点评、品种分析、市场分析、产地报道、药材行情、药市快讯、商务平台等方面提供更迅捷、及时的信息。

    同时,中国药材依托已建成的“中药资讯网”,通过在遍及全国主要中药材产区和集散地建立健全生产信息采集网点,建设高效中药材生产信息加工处理系统,建成信息采集网点,具备实时监测生产、供求动态变化能力,服务于政府管理部门和社会生产经营企业及个人的权威性中药材信息服务平台,为全国中药材生产提供权威性的信息服务,为行业调控提供数据支持。

                     

《全国药材信息》
            《全国药材信息》

    在中国医药集团总公司和公司董事会的悉心指导和正确决策下,中国药材站在战略转型和发展方式转变的关键转折点上,紧紧把握打造国药集团现代中药板块的历史机遇,公司各业态的发展路径进一步清晰,正在向着新阶段的发展目标迈进。(中国药材公司)

责任编辑:李澄

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