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记者暗访:药店惯用五步强制推销法

发布时间:2012年04月05日 09:23 | 进入复兴论坛 | 来源:生命时报 | 手机看视频


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  走进药店想买一盒退烧药,却在不明不白中被店员推销了上百元的感冒药;拿着药品名单按需购买,还是被巧舌如簧的店员忽悠着买了许多附加的营养品……这些在药店买药的场景,是否似曾相识?2009年,《生命时报》曾做过一项“药店推销”的调查,有九成人表示遭到过销售人员的强行推销。时隔三年后,药店推销依然存在?为此,《生命时报》记者暗访北京市内十余家药店,亲自跟药店店员过过招。

  “咳嗽?感冒、止咳、消炎的药一起吃!”

  3月28日上午,位于朝阳区大屯路的某药店刚刚开门,几位年轻店员边整理着衣服边聊着天。“我想买点治咳嗽的药。”记者表明意图后,一名扎马尾的女孩热情招呼记者来到非处方药的柜台,非常熟练地从货架显眼位置拿出几盒药扔到柜台上。“你这种情况要拿点感冒药,拿点治咳嗽的,再配点消炎的一起吃。”记者问:“要吃这么多种?没有一种吃了马上好的吗?”店员轻车熟路地回答:“没有,这几种一起吃才能治得快,这个‘百合固金片’不错,是老药,止咳挺好的;消炎用‘蒲地蓝片’,消炎的必须得吃,不吃炎症下不去,感冒药就吃‘感冒四季胶囊’吧。”

  记者看了看这几盒药的药名及厂家,几乎都没有听说过。店员好像看出了记者的疑虑,赶忙接话:“我给你推荐的这几个,口碑特别好。”记者继续问:“有没有西药?”“现在都讲究吃中药,没有副作用,一些西药吃多了对脑子不好。”店员这样解释道。

  记者听完后决定直接说出想购买的药品。“有同仁堂的感冒冲剂吗?”听到询问,店员的脸色突然沉了下来,声音也变小了:“有,但关键你现在不是感冒,是内热,得清热……”最后,记者在店员“极不情愿”的眼神和“这个效果肯定不如我推荐的那几种好”的唠叨中,买到了一盒十多元的同仁堂感冒冲剂,而那几盒售价都在30元以上被店员推荐的“非著名”药,又被摆回了最显眼、顺手就能拿到的位置。

  随后,记者以感冒、咳嗽想买同仁堂感冒冲剂为名,走访了近十家药店,每家药店都无一例外地在记者提出明确购买需求后,向记者推荐五花八门的药物,且基本都为中成药。

  “嗓子难受吃中药,‘炎热清颗粒’不错!再给你开个感冒药,‘羚羊感冒软胶囊’,都是老药,回头客不少。”“中药一点都不慢,对症后效果很好,而且对肝肾没有损伤,西药是治标,中药才是治本,你是风寒引起的感冒,吃我说的这些药没错。”在店员如同背台词的推销中,记者仔细看了看这些很少听说的被推荐的药物名称:千珍清炎片、蒲地蓝口服液、银翘氨敏胶囊、复方蒲灵胶囊……

  “不用处方,我们就是处方”

  28日晚,西城区椿树馆街某药店夜间卖药的小窗口半开着,里面的灯光有些昏暗。大约晚上9点左右,夜间卖药窗口前并不是那么冷清,依然会有三三两两的人上前按着窗口铃。

  “有罗红霉素吗?”“没有。”“那头孢拉定呢?”店员稍有些迟疑,“这是处方药,你以前吃过吗?”记者表示以前吃过,店员便递过来一盒。短短几分钟时间,记者就轻松买到了处方药。

  29日上午,记者又来到红庙附近老小区聚集地,这里住的多为老年人,四五家药店零散地分布着。“我想给家里老人买点处方药,你们这里卖吗?”记者小心翼翼地询问某药店店员,店员非常肯定地回答:“可以啊,你要哪种?”店员将记者领到处方药柜台,让记者自己挑。“不是处方药都要处方才能买吗?”记者的询问让店员笑了。“用啥处方,我们就是处方,可以马上给你开。”随后,在没经过任何询问的情况下,记者以近百元的价格买到了两盒头孢类药物。

  而在另一家药店,记者在买处方药时,经过了店员的层层盘问。什么症状?什么人吃?对青霉素是否过敏?记者在回答完这些问题并登记后,依然在没有处方的情况下买到了处方药。在药店工作过两年的王小姐告诉记者,药店可以偷偷卖给没有处方的人处方药,但重要的是要先辨别是否是公检法的人。王小姐说:“多问几个问题就知道他是不是真的来买药的了。”

  驻店医是药厂推销员,想卖药先学“五步推销法”

  通过朋友介绍,记者见到了曾是药店“驻店医”的李女士,50多岁的她显得十分精神,说起话来干脆利索。“您不是医生,怎么能当驻店医呢?”面对记者询问,李女士决定当场演示一下,仅仅几分钟的时间,她就从感冒对人体的影响说到如何治标又治本地解决感冒问题,并向记者推荐了一种“见效快、吸收好、剂量大”的药物,层层递进非常专业,很容易让人信服。其实,李女士在药店工作时的真正身份是某药厂派到药店的推销员。

  李女士说,很多药店的销售人员是由药厂或药品代理商家聘用,然后分派到各个药店,收益直接和业务量挂钩。“其实不少店员都做好几个药商的代理,拿到的提成更多。”药店与厂家的关系也没有那么简单,“一般会有促销协定。比如给药店奖励,一年卖出多少药,会有相应的提成。”还有一些药厂会进行全方位的广告投放,比如在广播里宣传药物,然后在药店里贴出告示,说某著名电台宣传过此药,可放心购买之类的。

  药店里越普通的药物种类越多,同类药物甚至能找到十几种不同厂家、规格的商品。除了一两种知名品牌外,其余大部分都是很少听说过的小品牌。但它们的售价却与大品牌相当,甚至更高,店员更愿意推荐此类药。某著名药厂的客户经理张女士解释说:“一般高价药比低价药毛利高,所以药店会主动向前来买药的顾客推销高利润的药品。”

  王小姐还向记者透露了他们进药店卖药时,公司培训的“五步推销法”。“其实就是从推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加上入手。”王小姐解释,从顾客走进药店的第一刻开始,店员就要表现出对其的关心,并运用自己所掌握的一些医学知识的皮毛进行推荐,然后在顾客有意购买之后,可以进一步提醒他巩固疗程,多买一点。最后,对一些看起来很关注自身健康的顾客,再推销一些附加利润高的维生素等保健品。

  买药认准通用名

  面对依然存在的药店推销乱象,曾任中国医药商业协会副会长的朱长浩表示,药店销售人员有义务向消费者推荐合适的药品,这种推荐应该建立在消费者健康至上的基础上,同时也应考虑他们的经济能力,力求花最少的钱达到最好的效果。

  北京医院药学部临床药师张亚同则提醒,作为消费者要多学相关知识,提高自我保护意识。首先应该适当了解药品知识,销售人员都是针对消费者的无知下手。如不放心,最好拿着医生开的处方,说清楚所要购买药品的通用名、品牌和生产厂家,推销者再巧言善辩也无处施展,只能按要求取药。

  如果实在不知道所买药品信息,也可以选择性听取店员的建议。但如遇店员过分热情地推荐药品,还得多留个心眼儿。同时也要提高警惕,以免一不留神掉进推销员设置的陷阱。尽量要选择知名药厂生产的品牌药,降压药、降糖药以及抗生素等药物则不建议在药店购买。