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    葛兰素史克是一家全球著名的药品生产企业,拥有完善的研发和生产能力,全球五大洲近10万员工,产品横跨药品、健康产品、生物制品等。公司在非处方药、口腔护理产品和营养补充产品等品类居于全球领跑地位。2010年,公司整体销售额达到284亿英镑,其中24%来自亚洲、南美洲等新兴市场。截至2011年3月,公司已有30个品种进入后期研发阶段。在英国,葛兰素史克是英国全民医疗保险体系(NHS)的重要参与者,提供的治疗药物涵盖抗肿瘤、呼吸系统疾病、罕见疾病、皮肤病、消费保健品和疫苗等主要大类。

    葛兰素史克公司生产的药品,在进入英国全民医疗保险体系后,主要通过如下途径到达患者手中:社区药房、医院药房、家庭医生、家庭护理师、全科诊所等。在分销渠道方面,依据产品品类的不同,主要可分为三种:一、药品分销渠道:葛兰素史克公司的药品一律不经过批发商,而是委托敦豪速递公司(DHL)实施间接配送。敦豪速递公司再与第三方专业物流仓储服务商合作,由各地物流仓储服务商配送至零售药店、医院药房和家庭医生。二、儿童疫苗分销渠道:儿童用疫苗须由英国全民医疗保险体系指定的批发企业进行分销,送达全国各地的诊所。三、旅行者疫苗(供国际旅行者使用)分销渠道:旅行者疫苗出厂后,由敦豪速递公司负责直接配送至各地全科诊所,不再经由物流仓储服务商周转。

    在零售药店方面,葛兰素史克公司采用药店直供、扣款直返的渠道管理流程。具体而言,葛兰素史克公司委托配送企业向药店直接供货;药店按照药品实际零售价将全价货款交付给配送企业,配送企业扣除定额配送费后再将货款返还葛兰素史克公司;葛兰素史克公司收到货款后将既定的折扣款额直接返还给零售药店。这一流程得以实现的先决条件是畅通有效的信息系统,即:葛兰素史克公司掌握着零售企业的终端销售数据,能够通过对数据的追踪监控各个环节的交易履约情况,从而确保渠道的正常运行。

    客户管理团队方面,葛兰素史克公司的客户管理团队人数很少,重点关注对交易过程的管理。公司根据不同的特点将客户分为三个类别:首先是全国性大客户,这类客户大约占据市场份额的50%,分由6名大客户经理进行管理;其次是重点客户,占据30%的市场份额,由8名重点客户经理管理;第三是单体药店,通过公司的网上交易平台(https://ideal.gsk.co.uk)进行管理。

    上述渠道管理模式的好处是显而易见的。首先,便于葛兰素史克公司实施针对不同产品和不同客户的差异化折扣返款策略,使公司在非专利药市场更具竞争优势。其次,便于公司实施更为有效的供应链管理:1、实现了首尾相连的全链条库存监控;2、及时满足客户的特殊性需求;3、与物流仓储服务商密切配合,通过对销售业绩的监控,有效解决缺货断货问题;4、实现产品从厂家到终端的全链条可追溯,使安全更有保障。第三,使得公司与终端客户之间的合作关系更为密切:满足患者需求和实现经营业绩成为葛兰素史克与终端客户的共同目标;终端客户为患者提供的增值服务与葛兰素史克的业务有机结合。

    当前和今后一段时间,行业政策、模式变化和成本压力将是英国药品分销界关注的三大重点。一、行业政策:欧盟对药品质量和药品安全的关注度进一步提高。新出台的“欧盟委员会关于《药品经营质量管理规范》的指导方针”(GDP  Guidelines)以及“欧盟反假药指导意见”成为目前影响医药产业的重要行业政策。二、分销模式的变化:目前的英国药品分销模式正处于不断变化的过程中。传统的药品批发业务日渐萎缩,而面向零售终端的厂家直供模式方兴未艾。三、成本压力要求供应链进一步提升运营效率。目前采取的主要措施包括:完善地区分销中心网络、加强国际配送业务、强化营运资本管理、后台处理和信息系统标准化等。(根据葛兰素史克英国医药分销总监Garry Walsh演讲资料编译)

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channelId 1 1 葛兰素史克药品在英国的分销途径 1 葛兰素史克是一家全球著名的药品生产企业,拥有完善的研发和生产能力,全球五大洲近10万员工,产品横跨药品、健康产品、生物制品等。公司在非处方药、口腔护理产品和营养补充产品等品类居于全球领跑地位。