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     与几年前营销模式满天飞的盛况相比,近两年鲜有新的营销模式见诸报端,原因很简单:任何一种营销模式都必须接受营销实践的检验,在风云变幻的市场竞争中,让某个产品或企业胜出。如果没有成功个案,所谓“模式”也就不能算是模式,不要说应用,可能连借鉴的作用都不大。

  其中,BOSS模式算是一个例外。今年以来,笔者发现,越来越多的药企在应用这种模式,但市场效果参差不齐,有的甚至困难重重。究其原因,笔者认为,主要是没有掌握好这种模式的实施前提和必备条件。

  低成本运作

  BOSS模式又被通俗地称为“大包”模式,意即药企在统一营销战略思想的指导下,通过团队管理创新、考核体系创新、营销策略细分等方式,实施销售上的区域承包,在区域突围的基础上,抢占终端份额,从而实现规模化销售。

  该模式先后在修正药业、葵花药业、罗浮山国药应用,均取得了令人满意的市场效果。笔者认为,这个模式最大的亮点是“人人可以当老板”,充分发挥区域经理的主观能动性,核心思路是低成本营销,在营销实践中主要有3方面的作用:

  首先,因为药品降价,利润降低,企业用于广告促销的费用减少,区域销售承包的队伍促销可以弥补广告促销的不足。如修正药业的主打品种是斯达舒,企业的大部分广告资源都倾斜于此,因此,对其他利润相对较低的非广告品种便采用BOSS模式,一边借力企业品牌,一边实施队伍促销,大大提升了企业二三线品种的销售业绩。

  其次,现在部分媒体价格与价值相背离,媒体的多样化又造成了选择组合的难度增加,广告投放风险加大。队伍促销既规避了广告大量投入的风险,又能稳妥地拓展终端份额。比如葵花药业,虽然总部的广告投放每年都很猛,但因为风险太大,不可能投放到普药上来,所以,普药销售部最终还是采用BOSS模式。

  第三,对于新锐企业或准备大举开发OTC产品的企业来说,自己组建队伍需要漫长的过程和持续的投入,要想在短期内实现销售的大幅增长,创新营销模式是必然的选择。比如罗浮山国药,作为一个新近崛起的中药企业,自己组建队伍或大量投放广告的风险都很大,而借助BOSS模式拓展终端,适度投入企业品牌广告,辅以活动造势,很快就实现了销售的跨越式增长。 

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channelId 1 1 药品营销BOSS模式:慢慢扩大“包”围圈 1 与几年前营销模式满天飞的盛况相比,近两年鲜有新的营销模式见诸报端,原因很简单:任何一种营销模式都必须接受营销实践的检验,在风云变幻的市场竞争中,让某个产品或企业胜出。如果没有成功个案,所谓“模式”也就不能算是模式,不要说应用,可能连借鉴的作用都不大。