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  医药代表揭秘医疗器械的暴利链条

  30元的纱布卖到300多

  前不久结束的两会中,全国政协委员董协良在提案里揭露了医疗器械市场上存在的黑幕:“一个国产的心脏支架,出厂价不过3000元,可到了医院便成了2.7万元;一个进口的心脏支架,到岸价不过6000元,到了医院便成了3.8万元。”董协良说,9倍的心脏支架暴利已经超过了贩毒。

  从医多年的董协良怒揭黑幕,再次刺激着每个人的神经。

  一件医疗器械从出厂后直至被患者使用,身价也翻了几倍甚至十几倍。其中的巨额差价因何而来?这么大的差价又去了哪里?

  一位从事多年医药代表的业内人士揭开了这条暴利的链条。

  说法

  北大医学院公共卫生学院一位教授表示,出现这种局面的根源在于医疗体制问题。

  从本质上说,医院应该是非营利性的机构,而不是追逐利益最大化的商业机构。但是目前,国家对于医院投入不足,从而导致医院要自己养活自己。

  另一方面,医生付出的辛苦没有在工资上得到体现,医生工作强度很大、风险很高,但是实际工资却不高,导致医生通过其他手段去得到利益,而最终的利益受到损害的就是患者。

  国家应加大对医院的投入,出台相关的法规或制度,让医院对药品以及医疗器械的招标使用更透明,监督医院中相关领导和部门的权力,如此才能解决药品和器械因为中间利益的驱使,在大幅涨价后再被患者使用的局面。

  灰色地带

  “得接医生孩子放学”

  早上8点,朱宏(化名)准时出现在一家三甲医院的门前,他和熟识的医生打着招呼。下午3点半,朱宏也准时走出医院大门“下班”,灵活的上班时间让他的很多朋友心生羡慕。朱宏并没有回家,而是直奔一所小学,在门前等着学校放学,“我得接医生孩子放学啊,这也是我工作的一部分。不把医生伺候好了,他就不用我们家的产品,不买产品我就不能完成工作量,这样我的工资就少得可怜。”朱宏连珠炮似地说出一连串的连锁反应。

  朱宏这种“规律”的工作时间,已经持续了三个月。

  四年前,朱宏毕业于一所医科学校,来到北京后,成了一名医药代表。学了七年医学的朱宏时常后悔自己的选择,“我现在也没想明白,我怎么就没当医生,而成了医药代表了呢。”毕业前,朱宏常能听到某些师哥师姐在“药代”圈子里混得如何了得的故事。“这可能也是我进入这行的理由,和他们相比,现在市场竞争激烈。他们那时候能吃到大鱼大肉,我们现在能喝到粥就不错了。”

  最初,朱宏是一家为国内药企做销售的公司的医药代表。一年前,他从公司跳到了一家为医疗器械企业做销售的公司,工作依旧是医药代表。“药品的价格控制得很厉害,这里面的利益空间也开始变得越来越低,而医疗器械的价格目前还没有被控制,可操作的空间也比较大。”朱宏说,一家医院想进药品是要进行公开的招标、定价的环节,而在医疗器械的采购中,没有公开的招标和定价。“这里面的学问可就大了。这样,用谁家的产品,那就是管事的人一句话的事儿。”

  “作为医药代表,我最重要的工作,就是拿下说了算的领导和医生。”朱宏说,医药代表本来是负责咨询答疑公司的产品的,实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务,也就是尽量结交医生,让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品,然后负责给医生分发“回扣”。

  “药企与医生间是什么样的关系?”朱宏把记者的话重复了一遍,沉思一会抬头说,“灰色的。”

  进院

  “最主要的就是和他们谈怎么提成”

  每天早上,朱宏都会出现在医院门前,只是他的身影不一定会出现在哪家医院,“我们一般都有几个医院,今天去甲医院,明天去乙医院,后天去丙医院,大后天又回到了甲医院,就这么循环下去。”

  一个月前,公司下达了新产品的销售任务。从那以后,朱宏每天都要泡在医院,目的是让公司的产品能在医院被使用。经过半个月的努力,朱宏终于和器械负责人搭上了关系,并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生。“就算是搞定了医生和主管的人,也得天天去,一是为了解决使用中的问题,二就是为了和他们混个脸熟,保持住这个关系。”

  朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节,利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院、医院主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者,通过这些环节后,医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院卖药,得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院的院长先打招呼,然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系,花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通,也只有钱才能疏通得开。”

  朱宏说,医疗器械不同于药品,药品进入医院需要一次性交费,医院每进一种药,销售商需要向医院提供两万到三万元的费用,“这之后就只有大夫开药之后才给提成,按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低,能给医生30%的回扣,这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。”

  “但是,一个新器械想‘住’进医院,就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说,必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人,说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关,让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通,一是让他们了解产品的疗效,最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”

  以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例,朱宏说,在经过整个利益链条后,止血纱布就变成300多元一片,增长了300元左右。朱宏说,300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。

  朱宏向记者表示,在医院的利益中,主管领导会拿到提成的40%至50%,负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%,主治医师、护士长能拿到10%至20%,还有一部分成为医院的利润。

  “医疗器械不同于药品,每次使用都要付提成,不是一次性付完。好比说,每用一片止血纱布,销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品,因为不停地使用才能换来高额的提成。”

  兑现

  “医生不用你的,前面的工作都白瞎”

  朱宏刚入行时,他也走了很多弯路。渐渐地,他在“圈里人”的指点下,明白了这里面的潜规则。朱宏告诉记者,现在很多药品和器械的名称不同,但实际上治疗同一种疾病的药品太多了,最终谁卖得好,就看谁给的回扣多。相对于药品的一次性“住院费”,高值医用耗材倒没有“住院费”,因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用,产品卖到医院后数目明晰,不会像药品一样,一个药品可以在多个科室开处方,而且数量庞大。

  朱宏打通了关卡,让医疗器械进入了医院,但并不表示就能卖出去。接下来,需要他去打通有处方权的医生或是有处置权的护士长。“产品进到医院,该药品的销售情况和院长、器械科就脱钩了,医生不用这个产品,前面的工作全白费。”

  医生对药房购买了哪些新药或者器械产品并不是十分清楚,这就需要医药代表朱宏的“提醒”。

  朱宏说,医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了,即使回扣比别的产品略低些,医生也乐意开这种药或是用这种器械产品。

  “给提成大家都是心知肚明的事情,药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣,没有回扣产品就没法卖。这些费用谁去承担?只有转嫁到患者的身上,让他们去买单。”

  结算

  “月底医药代表扎堆机房支付回扣”

  每到月底,也是朱宏最为忙碌的时候,他在医院的计算机机房调出医生的姓名,同时找出该名医生开出的药方,打印出每个医生开药的电脑清单,朱宏就会根据这个数据给医生支付回扣,这被业内称为“统方费”。每当这时,进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。

  “除了给医生的‘统方费’,还得给医院计算机房的人点好处,他们也可以说是链条中的一员,只是拿到的好处和其他人相比可以忽略不计了。”朱宏说,“统方费”都是私下给的,有的直接打到医生的卡里,也有的医生喜欢收现金,他们就直接把钱送到医生的办公室。

  朱宏告诉记者,一般开方记录和有效销售都有出入,如果出入不太大的话,就按医生的开方记录给“临床费”。

  每次结算时,朱宏都要对他负责医院的十几个医生支付费用,而一个医生联系的医药代表,少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账,仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处,医生就会从一名药代那里得到少则一两千,多则上万的提成。

  在秘而不宣中,药品和医疗器械的销售已经成为一条高效运作的产业链,在这条利益链上,生产商、销售公司、医院领导、临床医生每个环节都保持对利益的追求,而朱宏就是将这条利益链完整串起来的人,利益链的最末端就是依旧为看病贵而发愁的患者。

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